Ingeborg Henriksen og Bentine Øberg har intervjuet flere hundre utstillere og besøkende på NOVA Spektrum. Målet er å undersøke mer om hvilken effekt messer og arrangement har som salgs- og markedsføringskanal.
Som ledd i arbeidet med å fullføre mastergradsutdanningen ved Handelshøyskolen BI har Ingeborg Henriksen og Bentine Øberg inngått et samarbeid med NOVA Spektrum.
Under kyndig veiledning av professor Ragnhild Silkoset skal studentene undersøke hvilken rolle messer og arrangement spiller for merkevarebygging og relasjonsutvikling. Bak arbeidet ligger en iboende nysgjerrighet på å finne ut mer om hvor viktig den fysiske møteplassen er for utstillere som ønsker å lykkes enda bedre med salg, markedsføring og relasjonsbygging.
Flere hundre intervjuer
De siste ukene har masterstudentene gjennomført en større datainnsamling i form av flere hundre intervjuer gjennom bruk av spørreskjema på UMAMI Arena.
– Gjennom deltakelsen på arrangementet har vi blitt godt kjent med hvordan messer fungerer som en viktig arena for å bygge tettere forbindelser mellom bedrifter. Målet med vårt arbeid er å dokumentere effekten av dette på en vitenskapelig måte gjennom å undersøke hvordan sensorisk markedsføring påvirker tilliten mellom utstillere og besøkende i B2B-markedet. I en stadig mer digitalisert tid er det viktig å forstå mer om hvilken rolle de fysiske møteplassene spiller for merkevarebygging og relasjonsutvikling. Dette er avgjørende faktorer for å lykkes med salg og markedsføring.
Unik form for kontakt og engasjement
Ingeborg og Bentine peker på at mange bedrifter bruker store ressurser på å være tungt tilstede i de digitale markedsføringskanalene i vår tid. Samtidig er det ikke nødvendigvis slik at dette er det eneste riktige strategien for å lykkes.
– En av våre hypoteser er at messer og arrangement også i fremtiden vil være viktig for bedrifter som ønsker å styrke egen markedsposisjon. Etter å ha vært tilstede på NOVA Spektrum i forbindelse med UMAMI Arena tror vi absolutt at den fysiske møteplassen skaper en unik form for kontakt og engasjement som digitale møter vanskelig kan erstatte.
Har latt seg imponere
De to masterstudentene har i forlengelsen av sin deltakelse på UMAMI Arena fått et helt nytt perspektiv på messer og arrangement som salgs- og markedsføringskanal. De har også latt seg imponere over hvor stor innsats som legges ned i arbeidet med å skape en verdifull møteplass:
– Vi ble helt imponert over hvor mye tid og ressurser mange av utstillerne har brukt for å lage en flott design- og utstillingsløsning med sterk appell til de besøkende. Arrangementet som helhet ga et inntrykk av høy profesjonalitet, og vi ble møtt på en varm og god måte av alle vi var i dialog med på UMAMI Arena.
Verdifull innsikt
Ingeborg og Bentine forteller at arbeidet med masteroppgaven sluttføres i løpet av våren, og at de i skrivende stund er i full gang med å analysere informasjonen de har samlet inn de siste ukene. Professor og veileder Ragnhild Silkoset følger spent med på arbeidet. Hun vil også selv dra nytte av dataen som studentene har skaffet til veie:
– Dataene gir verdifull innsikt i hvordan sensoriske inntrykk påvirker tillit og relasjoner i B2B-markeder. Dette styrker forskningen på relasjonsmarkedsføring og gir et empirisk grunnlag for å studere sansebasert kommunikasjon i fysiske møteplasser – et felt med begrenset datatilgang i dag.
Silkoset peker på at mer og bedre innsikt i hvordan sensorisk markedsføring bygger tillit mellom ulike næringsdrivende er et fagområde som kan ha stor verdi for næringslivet:
– Kunnskapen gjør det mulig for bedrifter å forstå når fysisk tilstedeværelse gir merverdi utover digital markedsføring. Den viser hvordan tillit og relasjoner styrkes gjennom personlig kontakt – noe som er avgjørende i komplekse B2B-relasjoner.
Hva tror du er den viktigste innsikten studentene sitter igjen med etter endt masteroppgave?
– At fysisk tilstedeværelse fortsatt er en sentral kanal for å bygge relasjoner og tillit. Studentene har sett hvordan møteplasser som messer gir en unik form for engasjement som digitale løsninger vanskelig kan erstatte.
