I en ny bok med tittelen «Jeg er en selger» er salgssjef Ståle Roestad i NOVA Spektrum en av bidragsyterne som deler sine beste tips om hvordan man kan lykkes med salg. Sammen med salgsdirektør Michael Vedstesen kommer han nå også her med sine anbefalinger til deg som vil lykkes enda bedre med å få andre til å kjøpe av deg.
Gjennom mange år har Ståle Roestad jobbet som salgssjef i NOVA Spektrum med ansvar for å fylle arenaen med store og små utstillere innen et bredt utvalg bransjer og næringer. Da forfatter Atle Øi ønsket å intervjue noen av de flinkeste selgerne han har møtt på sin vei i forbindelse med sitt siste bokprosjekt, var Ståle en opplagt kandidat.
Fra flyver til salgssjef
I boken skildres det hvordan Ståle byttet ut en planlagt karriere som flyver i et vanskelig arbeidsmarked, med en raskt stigende karriere som selger, og hvordan han raskt ble en av de beste selgerne basert på en genuin evne til å sette seg inn i kundenes ståsted basert på stor grad av kløkt og kreativitet. Dette er egenskaper som også kommer godt med i jobben med å finne de riktige utstillerne til møteplassene som NOVA Spektrum skaper og legger til rette for hvert år.
– Den største tabben mange selgere gjør, er å gå på autopilot og bare kontakte nye kunder uten å tenke mer over hvorfor du kontakter kunden med det du tilbyr. Man bør alltid sørge for å ha et bevisst forhold til hvert eneste lead man følger opp. Da må du ha tenkt over hvordan du kan hjelpe kunden med å lykkes før du tar kontakt, og bruke tid på å kartlegge dette videre før du til slutt lukker salget.
La kunden snakke og still de riktige spørsmålene. Da får du en god forståelse for kundens hverdag og utfordringer, og kan bruke dette i arbeidet med å identifisere en god løsning som er i tråd med kundens forventninger og behov. Ikke lukk salgsprosessen for tidlig, da går du glipp av verdifull informasjon som kan være viktig for å få helhetsforståelsen av hva kunden er på jakt etter, sier Ståle.
FØLG OPP, og aldri glem hva du eventuelt har lovet kunden – innenfor tidsrammen dere er blitt enige om. Mange glemmer dette, presiserer Ståle.
Styrker bedriftens konkurranseposisjon
Som salgssjef i NOVA Spektrum er Ståle opptatt av å hjelpe bedrifter med å identifisere hvordan de kan lykkes enda bedre i egen hverdag:
– For store deler av norsk næringsliv representerer NOVA Spektrum en av de viktigste kanalene for salg, markedsføring og relasjonsbygging. I min daglige kundekontakt er det viktig å finne frem til de bedriftene som ønsker å ta en enda sterkere posisjon i markedet, eller som har behov for å gjøre egen merkevare mer kjent. Veien til et salg går ofte gjennom å gjøre det enkelt og gøy for kunden å kjøpe en utstillingsplass som setter virksomheten i enda bedre stand til å lykkes, og der man gjennom god dialog finner de beste løsningene. En god selger må også sørge å være en god rådgiver, forteller Ståle.
Ikke glem kundens spørsmål – What is in it for me, nettopp å være med som utstiller. Hva kan kunden tjene på dette, på kort og litt lengre sikt. Det er dette kunden vil vite, og derfor han skal være med på NOVA Spektrum.
Les også: Velg messer og arrangement som salgs- og markedsføringskanal >>
Viktig med sterk lidenskap for å lykkes
Ståle Roestad er en del av en større salgsavdeling i NOVA Spektrum som ledes av salgsdirektør Michael Vedstesen. Til sammen er avdelingen i tett kontakt med over 4 000 utstillere hvert år.
Ståle og Michael er begge tydelige på at veien til å bli god på salg går gjennom å brenne for det man holder på med, og å virkelig bry seg om kundenes ve og vel. Uten sterk lidenskap vil man aldri lykkes i rollen som selger. Ståle nevner evnen til rask oppfølgning som et annet viktig kjennetegn på en god selger:
– Å følge opp kundene raskt høres ut som en banal påminner. Dessverre er det fortsatt altfor mange som synder med dette, og lar det gå altfor lang tid før man kommer tilbake til kunden med et godt løsningsforslag eller tilbud. Ikke gå i samme fellen, men vær den som overgår forventningene gjennom å være kjapp med å hjelpe kunden videre frem mot endelig kjøpsbeslutning, forteller Ståle engasjert.
3 konkrete tips for deg som vil lykkes med salg
Michael stiller seg bak Ståles anbefalinger, og har ellers også tre konkrete anbefalinger til alle som vil lykkes med salg:
Sett forventninger til deg selv, og still deg selv spørsmålet: Hva skal du få til, og hvordan må du gå frem for å lykkes? Legg en konkret plan. Hva er oppgaven din? Sørg for et godt konseptuelt grunnlag som gjør det mulig for deg å vite hva du skal lykkes med.
Tren, tren, tren! Sørg alltid for å være forberedt til ethvert kundemøte, og tren på å ta kontroll over produktet du tilbyr og hva det tilfører kundene av verdi. Sørg også å kvalifisere kunden før du gjør et salg gjennom å kartlegge dem grundig med hensyn til hvilke utfordringer de har, situasjonen de befinner seg i og hvilke behov de har.
Sørg for høy aktivitet. Salg gjør seg ikke av seg selv. Ring, send eposter, book møter og vær tett på markedet. Se på et nei som en mulighet, ikke som et avslag.
Dersom du er interessert i boken “Jeg er en selger”, kan den kjøpes via Hegnar Bok.